Mientras el vendedor trabaja activamente arreglando la casa para poder mostrarla, el agente de bienes raíces que la ha puesto en venta anuncia que la propiedad se encuentra en el mercado. En términos generales, la promoción de la venta de la casa se dirige a dos grupos: el sector de bienes y raíces y el público comprador.
A muchos vendedores de casas les sorprende saber que aproximadamente el 34% de todos los compradores proviene de referencias entre agente de bienes raíceses y su vasta red de contactos. Aproximadamente el 23% encontro su casa en el "internet", el 14% de los compradores al ver los rótulos al frente que dicen "Se vende". El 29% restante se debe a la combinación de la reputación y la imagen que proyecta una compañía de bienes raíces, las casas abiertas para la inspección, los anuncios u otros tipos de promoción. Es evidente que la manera más productiva de conseguir compradores es trabajando estrechamente con otros agentes de bienes raíces, por lo tanto esto sera lo primero que hará su agente de bienes raíces.
Aqui hay algunas cosas que debera considerar cuando vaya a mostrar su propiedad:
La computadora del Sistema de Listado Múltiple (MLS)
El agente de bienes raíces quien enlista casa para la venta de su casa ingresará la descripción de su casa en la computadora del Sistema de Listado Múltiple. Dicha descripción incluye todo, desde su ubicación y precio hasta el financiamiento ofrecido y el número de baños, desde el estilo de la casa y su sistema de calefacción hasta sus detalles especiales y las instrucciones para mostrarla. Así, la totalidad de los miembros del MLS tendrán acceso instantáneo a la descripción de su casa. (El MLS es un servicio por afiliación, suministrado exclusivamente a los agente de bienes raíceses que pertenezcan a las Juntas/Asociaciones de AGENTES o REALTORS®.) Algunos servicios de listado múltiple también publican una hoja de descripción impresa, generalmente con una fotografía, las cuales distribuyen entre todos los agente de bienes raíceses miembros.
En adición, su agente de bienes raíces anunciará también la puesta en venta de su casa durante las reuniones regulares de venta de su oficina, destacando los detalles que corresponda. Invitará las compañías de bienes y raíces que posiblemente deseen visitar su casa. (Sin el candado o "lockbox", su casa será inaccesible a toda esta red de agentes cuando usted esté ausente.)
La publicación de anuncios
El rótulo que se pone al frente de la propiedad también anuncia la venta a los posibles compradores del vecindario o a los que anden viendo la zona. Quienes indagan porque han visto dicho rotulo generalmente tienen mucho interés porque les ha gustado el barrio o la casa y quieren verla por dentro. Su casa y otras residencias similares serán anunciadas periódicamente en los principales diarios de la localidad y del área metropolitana, a fin de lograr mayor difusión. También para que esté al alcance de las masas, sera anunciada en el "internet". Las tarjetas por correo directo se utilizarán para difundir anuncios a los residentes de barrios y vecindarios específicas.
Cuándo debe mostrarse la casa
En medio de toda esta actividad, su agente de bienes raíces y otros agente de bienes raíceses vendedores traerán posibles compradores a ver su casa. Los agente de bienes raíceses harán citas con usted con la mayor anticipación posible. Ello le dará tiempo para ordenar, hacer las camas, iluminar los lugares oscuros. Haga lo posible por aceptar todas estas citas-nunca se sabe cuando cuál de ellas será la del comprador de su propiedad. Tenga a mano, además, el folleto de la propiedad con las cuentas de los servicios públicos, la descripción del "MLS", los planos de la ubicación del inmueble, etc.
Si usted estará presente
Si usted se encuentra en casa, reciba a los posibles compradores en la puerta, retírese cortésmente y deje en nuestras manos la venta. (Vaya a ver lo que está en el horno o saque el perro a caminar.)
Probablemente, la compra de una casa sera la compra más importante que haga una familia durante su vida. Es algo muy serio para ellos y, en consecuencia, si hay demasiadas distracciones podría perderse la venta. Con el transcurso de los años hemos podido concluir que hay varias sugerencias que pueden facilitar las cosas a su agente vendedor y a los compradores.
Si hay demasiada gente presente durante la inspección, el posible comprador podría sentirse como un intruso, lo cual impide que el agente de bienes raíces vendedor y los compradores se sientan cómodos.
Es mejor que usted y sus niños se ocupen de algo en una parte de la casa o afuera, en vez de caminar con el comprador. El agente de bienes raíces sabe lo que desea el comprador y puede destacar mejor los detalles de su casa.
Permita que el agente de bienes raíces y el comprador puedan escucharse el uno al otro. El ruido es una distracción, de modo que no tenga puestas la televisión ni la radio. El silencio es la condición ideal.
Es mejor mantener a los animales domésticos fuera de la casa. Los compradores podrían temerle a un animal que no les sea familiar.
Si conversa con un posible comprador, ello podría impedir al agente de bienes raíces presentar los detalles de su casa de la manera más favorable. Si le hacen una pregunta, contéstela con franqueza, pero remita diplomáticamente las preguntas al agente de bienes raíces.
La apariencia acogedora de una casa en la que vive una familia es su mayor atractivo. No es necesario pedir disculpas por su apariencia. Deje que el agente de bienes raíces experto responda a cualquier objeción.
Muchas ventas se han perdido por haber tratado de venderle al posible comprador muebles o adornos. Espere hasta que se cierre la venta.
Su agente de bienes raíces está debidamente calificado para llevar las negociaciones a una conclusión favorable. No discuta precios, condiciones, posesión, ni ningún otro factor con el posible comprador.
Si usted no estará presente
Tenga la casa lista y deje los animales domésticos en el sótano, en el garaje o en el patio de atrás. Según lo que se acostumbre en la zona, los agente de bienes raíceses posiblemente dejen sus tarjetas de presentación. Guarde todas las tarjetas y entrégueselas a su agente de bienes raíces lo más pronto posible para que éste se encargue de seguir el asunto. En la fecha o fechas en que se proyecte tener la "casa abierta al publico" para los compradores hagan planes para salir. Déjele la casa al agente de bienes raíces y no se olvide de indicarle cómo comunicarse con usted.
Coordinación entre el dueño y el agente de bienes raíces
Durante el período en que la casa se halle en el listado de casas en venta, el agente de bienes raíces pondrá al día periódicamente al comprador en relación con el mercado hipotecario, las casas que hayan sido vendidas o puestas en venta a precios competitivos, así como el progreso logrado en la venta de su casa. El intercambio de información relativa a la venta entre el agente de bienes raíces y el dueños es vital para que ambos puedan hacer sugerencias y facilitar al máximo la venta. Su agente de bienes raíces estará en contacto con otros agente de bienes raíceses y lo mantendrá informado. Más adelante, esta relación de trabajo conjunto será especialmente importante al negociar ofertas de compra.
Preguntas y respuestas
¿Debo dejar que cualquier persona entre a ver la casa?
Si un posible comprador llegara en forma imprevista sin un agente de bienes raíces, pídale su nombre y número de teléfono. No le muestre la casa. Explíquele que no es un momento conveniente. Llame a su agente de bienes raíces, de modo que el comprador pueda ser calificado e identificado antes de mostrarle la casa. Esto es para su beneficio y protección.
Si una oferta es inminente, ¿debemos seguir mostrando la casa?
Una propiedad está vendida o está disponible para compra-no hay una situación intermedia. Sin embargo, si se ha aceptado un contrato que está condicionado y se aceptan contratos de reserve; ello deberá indicarse claramente y la casa deberá mostrarse. Indíquele al agente vendedor que se comunique con su agente para obtener los detalles.
Vaya al siguiente, Ofertas y Contratos lo ayudara con el papeleo necesario para las ofertas y contraofertas.
